文章来自微观学社

一、跨界打劫是未来的趋势

以前，我们都讲：向同行学习，但自从移动互联网出来后，大家会发现，真正打败你的都是外行，这就叫跨界打劫。

就像瑞幸咖啡的老板不是专业做咖啡出身的，而是神州租车、神州优车的CEO，后来中途跑过来做咖啡，结果短短几年时间，做到了中国咖啡行业的前列。

小米集团的创始人雷军，以前是金山软件的CEO，后来跨界做手机做硬件，于是改变了中国手机市场的格局。这就叫外行打败内行，也是典型的跨界打劫。

还有特斯拉的马斯克，以前在华尔街做软件，后来又涉及新能源汽车行业。他将互联网技术与汽车制造行业相结合，因此一举颠覆了整个汽车行业

这些案例都证明了一点，就是外行打败内行，也是典型的跨界打劫。

因此，大家以后不能老用行业的旧思维学习，因为你想跨界，认知先得跨行。用其他的行业的思想来做你这个行业，你才可能就成为该行业领域的顶级高手。

二、好市多的成功之路

好市多，是美国一个连锁超市品牌，也是新零售行业的标杆存在。

为什么要跟大家讲好市多呢？因为好市多代表着，接下来传统企业转型变革的一种趋势。

大家都知道，2019年上海引进了两家比较牛的美国企业，一家是特斯拉，引进特斯拉可以说是改变了中国的智能制造业，开启了中国的工业4.0时代。

另外一家就是好市多，它改变了中国的新零售行业。

01会员制新零售

好市多在上海第一天开业，大家都知道，现场就像火车站的人一样多。而且在好市多店里买东西，不是一般人就能进的，要持有好市多的线上会员卡才能进去。

好市多的线上会员卡是299元一张，相当于买门票，你才能进入好市多超市买东西。

在美国，好市多的会员卡有120美金及60美金两种形式，与之匹配的待遇及优惠程度不同。好市多在全球有9000万会员，一年光收年费，要收200多个亿。而且他的年费续费率在全球高达90%以上。

所以，好市多厉害就厉害在这里，当它从美国将店开到中国，那生意肯定好得不用说。第一天开业堵得跟春运的火车站一样，要开车去买东西，停车要停3个小时，结账排队都要排2个小时，结果大家还是乐此不彼地往里面冲。因此上海好市多开业当天只营业了半天，因为人流量太大只能被迫关门。

02物美价廉

当我们回过头来，重新审视好市多时，就会发现好市多火爆的根本原因，是好市多打了一张王牌，这张王牌就是价廉物美。

以前我们老说价廉物美，但只有好市多，它是真正把价廉物美做到了极致。

比如说你是它的会员，它的日常百货比外面市场便宜30%到60%。这就相当于毛利了，因为很多东西的毛利最多也就60%左右，特别是像很多百货行业，但是，好市多居然把毛利给干掉了。

食品类也能便宜到10%到20%，所以，去年大家在好市多疯抢茅台，抢到断货，因为它是真的足够便宜。

通过好市多这个案例，大家应该就能懂得，对于新零售行业，真正的杀招，就是那些最朴素的人性。

03商业模式层出不穷，人性需求一成不变

大家要记住一句话：商业模式层出不穷，但人性需求一成不变。

因此，你应该先抓的是什么？肯定是先抓人性，无论哪个行业，你都要先了解你的用户，心里到底在想什么

亚马逊是全世界最大的电商，它的市值曾经高达一万亿美金，比苹果公司的市值还高。因为亚马逊曾连续十四年不挣钱，直到第十五年才开始挣钱。

亚马逊的CEO贝佐斯说:大家都在抓那些变的东西，但我们只抓那些不变的东西。什么不变，人性不变。

所以，贝佐斯就把亚马逊打造成坚持量大、质优、价格低的电商平台。简单来说就是东西种类特别丰富，质量又好且便宜。这是我们从这些世界顶级的公司里找到的答案，这也就是它们真正厉害之处。

那些所谓的绝招，就藏在那些朴素的人性里。所以，不要回避，你要做到让你的用户获得足够的实惠。好市多它做到了，所以在全球有9000万会员，好市多只要一开张，门店就爆满。好市多的盈利模式叫百货免费，然后会员费赚钱。

三、别人用产品赚钱，我们用产品圈人

现在我们很多行业，盈利思维还停留在十年前，十年前的盈利思维是什么呢？就是赚差价，当时我们追求的是薄利，但如今，我们一定要从这种思维里赶快醒过来。

别人用产品赚钱

我们用产品来圈人

以前的生意，我们追求差价，但容易陷入价格战的雷区。今天的生意，我们不再追求差价，而是变成：别人用产品来赚钱，我们用产品来圈人。

比方说好市多，它为什么能把产品做的那么便宜？因为它们不是靠这些挣钱，而是靠会员年费挣钱。

作为美国第一的沃尔玛超市，就非常忌惮好市多，因为好市多在美国是第二名。沃尔玛的毛利可以高达25%到40%之间，但好市多的毛利仅有9%到11%之间，比沃尔玛的毛利低了20%到30%。

同样是手机，可能在沃尔玛有三万到五万种产品，而好市多却只有三千到五千种，沃尔玛卖10000，但在好市多可能只卖7000，价格相比沃尔玛来说肯定特别实惠，所以大家肯定都来好市多了。

大家买的量越大，从厂家进的货就越多，而且都是独家合作，量大价低。所以，好市多对整个供应链的改造才是真正的杀手锏，就是核心竞争力。

这是好市多给我们带来的经验，整体逻辑跟盈利结构发生了变化，赚钱方式也就发生了改变。

沃尔玛用产品赚钱，而好市多用产品圈人，然后用会员来赚钱，这个叫做主营产品免费，然后附加产品赚钱。所以，竞争对手跟它打就不好打了。

所以才会有雷军那句话。雷军说：现在大家都打价格战卖手机，但小米不打价格战，我直接“免费”，硬件我们不挣钱，就当交个朋友。

所以，才有了后来的小米模式。其实，所有行业都一样，这都是相通的。

家电模式改造

对于传统家电零售行业，你现在没办法跟别人打价格战。家电里面的产品很多，同质化竞争很激烈，那怎么引流用户呢？

此时，你要先想一个问题：能不能家电不赚钱，保本就可以了。

前两天我们讲过：从产品到用户，从公司到社群。也就是说，我们今天要关注用户，关注社群。

做家电生意的本质是一个智能生活的社区。

做家电生意的公司，如果有一大批用户在你这买了电视机，请问他家里要不要wifi路由器、智能窗帘、智能音箱等等一系列智能家居产品。

所以，家电只是一个道具，你要通过家电连接的是用户，你背后形成的是一个以电器产品为主的智能生活社区。但这里面的关键是，你要经营好粉丝。要让你的粉丝一想到智能家居产品，第一反应就是你，你要变成粉丝的智能生活，AI专家。

这样，你才能通过跟粉丝的沟通，挖掘粉丝的需求喜好，来为粉丝提供个性化的智能家居生活产品。这样你的产品链就丰富了，以前从单纯卖家电，变成现在卖智能家居生活产品。

那怎么干呢？

把家电的毛利尽可能地降低，只要能保本就行。但前提是，你就要成为我的会员，才能享受便宜价格的家电，再通过会员给用户提供附加值。

最后，你再也不是卖家电的公司，而是经营智能生活社群的公司。

怎么改造思维？

这些思维模式听懂很简单，但关键是怎么落地。接下来，我们会分为三步来进行思维改造。

1、重新定位公司

第一步就是重新定位公司。把产品型公司变成社群型公司。

2、主营产品“免费”

第二步叫做主营产品“免费”。这里所谓的免费就是毛利降低，要让产品足够便宜。

3、整合资源

第三步就是整合更多的后端产品。

四、赚这个时代的钱

通过前面的内容，大家对免费思维有一定的理解。但免费思维，并不是一种技巧，而是一种时代的思维方式。也就是说，你也只能赚到时代的钱。

举个例子：如果你在二十年前有一百万，你会干嘛？我想，几乎所有人都会异口同声地说：买房。

所以，你看我们大家的观点都是一致的。因为，那时就是房产时代，这就是趋势。所以你永远只能赚到时代的钱。

今天是互联网时代，甚至已经到了产业互联网时代。所以，我们想要挣这个时代的钱，就要用属于这个时代的思维方式。

可以错过机会

但是不可以错过时代

什么叫产业互联网？就是互联网已经应用到各个产业里面去。所以，连马云都说：未来不是互联网时代，而是属于那些用好互联网的产业时代。

今天，如果你再不用互联网的思维来做你的产业，你就会错过这个时代。所以，我们可以错过机会，但不能错过时代。

最大的战略就是趋势

当一个老板说：他要做战略。那什么是最大的战略呢？最大的战略就是趋势，就是这个时代，只有你能顺应趋势拥抱时代，你就是战略家。

那么，首先我们要了解时代，到如今我们一共经历了三个时代：

1、产品时代——暴利期

以前的产品时代叫暴利期，什么叫暴利期呢？像当年卖手机，卖房子的都是暴利期。

2、渠道时代——微利期

在渠道时代，整体产品的利润都在下降，也就进入到了微利期。

3、互联时代——无利期

现在到了互联时代，产品进入到了无利期。也就是那些用免费思维的企业，基本上都成了行业里面的巨头。

比方说：

日本的服装品牌——优衣库，应该是全世界最大的服装品牌，但是物美价廉，一年卖1200亿。

宜家的家居也很便宜，但宜家一年能卖2750亿。

好市多的东西也便宜，500家店一年卖7700亿。

中国的名创优品，四年开3000家店一年卖200亿。

这些案例都告诉我们，所有今天发展很好的企业，都是因为它们都通过物美价廉的产品，来连接用户。也就是我们前面说的：别人用产品来赚钱，我们用产品来圈人。

就像陈老师为什么能在头条直播间吸引点粉丝，也是因为陈老师是免费直播的。所以，你只有把思维转过来了，你才可能在你的企业里面，做互联式营销改造。

如果你只是找方法，找策略，你的思维不变，别人就会把你给灭掉。

五、互联式转型的六大杀手锏

穷则思变，绝处求生。为了不被对手干掉，对于传统中小企业来说，只能破釜沉舟，拼命一搏。但绝大部分企业都是在瞎搏。

很多公司没有客户，没有流量，就要考虑是不是自己设置的门槛过高。水往低处流一样，门槛高自然没有流量。那么如何用免费思维抓潜流量，让你的客户数量暴涨呢？

找对方法是成功的一半，为此，我们特意总结了传统企业互联转型六大杀手锏：

1、主营免费

杀手锏的第一招是主营免费，企业要把自己的主营产品免费掉，靠附属产品赚钱。

比如，好市多把主营产品百货免费，靠会员费赚钱；名创优品，把以前的十元店做成品牌，能在全国快速开两三千家店，也是因为把百货免费。名创优品和好市多的产品毛利都很低，只有10%，它们就是凭借主营免费，积累了很多线下渠道与粉丝。

包括小米也是一样，靠着主营产品手机免费，积攒了两个多亿“米粉”；拼多多靠着主营产品免费，竟然在淘宝和京东之间杀出一条血路。

所以，免费是最大的杀手锏，穷人喜欢免费，富人也喜欢免费。因此企业转型，首先要思考自己能不能做主营免费。

1、附加免费

杀手锏的第二招是附加免费，如果企业做不了主营免费，可以做附加免费。

大家一般都是在4s店保养车，但陈平老师只在刚买车时去过，后来就不去了。

一是因为远；

二是因为要排队预约比较慢；

三是在因为在4S店宝保养比较贵。

而且陈老师家旁边有一个豪车维修店，店员主动加车主微信来经营粉丝。如果客户车要保养， 维修店派人来车主家取车，保养完了再送回来，并且价格比4S店便宜。这家店最关键的是为客户考虑，有一次汽车临时出来一些小问题，去4S店肯定要等很久，但在这家店五分钟就搞定了。因此客户就会对这家店非常的忠诚。

因此，像修车店这种重资产型行业，关键不是多开店，而是要学会经营粉丝。如果能把粉丝经营起来，就可以让你的员工，让社会的人来投资入股开店，自己只负责导流粉丝，经营用户，这样就赚的是轻资产的钱，而不是开店的重资产。

今天所有好的企业，都在瘦身。比如王健林在卖楼，因为房子是重资产。马云，腾讯因为是轻资产所以一直做的很好。所以修车就是做汽车生活，要围绕整个汽车为用户带来美好的生活体验。

所以，修车店可以把自己定义成一个汽车生活社区，以后可能做汽车自驾游，搞豪车俱乐部等，这样通过其他方式挣到的钱比修车挣钱更多，这也是粉丝经济的一种体现。

如果这个汽车店按照附加免费的方式来做，就可以免费洗车，不管什么车只收十块钱。而洗车至少要二十分钟到一个小时，客服专门负责加车主微信，让客户在店里喝咖啡聊天，建立粘性。以后如果汽车有相应业务要办，车主就会很自然来店里，店里就会有很大的客流。、

因此，在如今产品同质化严重的情况下，我们一定要做好服务差异化，企业间的差异就在服务，和经营粉丝的能力上。

3、空间免费

杀手锏的第三招是空间免费，把场地让客户免费使用，靠其他服务赚钱。

比如麦当劳就是这个模式，无论是否消费，你在店里想坐多久都可以，也随时可以用它的洗手间。说不定你坐一坐就会想要买一个汉堡吃，所以这个就是免费思维，付出到极致就是收获。

因此免费思维不是用技巧，而是付出到极致就是收获。比如微观学社在疫情期，连续十天每天头条直播课程，而我们后台的粉丝量也有了不错的收获，你愿意为你的用户付出，就会有收获。

我们都知道杭州西湖门票是免费的，但是靠西湖这一景点，杭州一年GDP增长1000个亿。因为西湖门票免费，吸引了大量的游客，带动了周边的旅游，餐饮，服务业，这就是互联网思维的免费思维。

横店之所以成为亚洲最大的电影基地，因为在横店拍电影是免费的。因此横店门票虽然免费，但周边酒店，餐饮，旅游等赚钱。所以吸引了很多剧组都到横店去拍电影，又进一步吸引了很多游客。

陕西马嵬驿，历史上杨玉环被李隆基赐死的地方。是一个只有200多人的小村庄，但是马嵬驿的民俗村，在2015年春节6天假期中接待了120万人，其最高峰一天能接待20万人，相当于故宫人流的最高峰。这么偏僻的一个地方，之所以能做到这个业绩，就是因为它用了空间免费的思维。

首先，房租免费。马嵬驿盖了很多十几平米一间的小门店，对外招商要求必须是匠人产品，有故事的产品，只要招商成功，店面免租，筷子，桌子，凳子等都准备好，店家拎包入住，但是你开店的原材料必须从马嵬驿采购，因此马嵬驿是房租免费，靠卖原材挣钱。

其次，门票免费。大家进这个民俗村门票免费，马嵬驿又用房租免费聚集了很多好品质，有故事的产品，于是一下子引爆人流量，一天就能接待20万人。因此现在全国甘肃，河南等地，按照此种模式，孵化了好几个小景区。

因此，老板要结合自身情况考虑，有没有可能把企业里面一些空间拿出来做空间免费。

4、功能免费

杀手锏的第四招是功能免费，把产品里面一部分功能拿出来做免费，靠其他业务赚钱。

比如，百度的搜索功能是免费的，但是百度靠它的客户竞价排名的广告，和百度网盘等去挣钱，就是把一部分功能免费。

再比如KTV的功能是唱歌，做免费有两个方法：

一个思路是，客户可以免费唱一到两个小时，唱到最兴奋的时候，就很容易续费，同时也会带动酒水和饮料的销量。

另外一个思路是，比如充值会员费198元，就可以每天来免费唱两个小时。也就是免费唱歌，靠会员费来挣钱。这样就很容易吸引大量的客流，所以这就是把里面的部分功能拿出来做免费，靠其他业务赚钱。

5、限时免费

限时免费就是在特定的时间做免费。

双十一就是典型的限时免费，去年双十一一共卖了2400多亿，很多人就等到零点，就开始疯狂抢购。所以，大家要将双十一的思维，运用到你们的公司。

再比如招行，它的信用卡在周三的时候举行半价活动，这个时间点吃牛排，商家就用招行信用卡来帮他引流，同时招行也用商家的门店，来进行信用卡引流，所以这种导流就是互相合作，这也是典型的限时免费。

所以，你们公司如果有周年庆之类的日子，你就要把它做成一个固定的日子。就拿微观来说，每一年的周年庆是3月25日，每一年我们都会做几千人的大会。在那一天，买微观的东西就肯定很便宜，所以有很多人就到那一天来进货，你的现金流也就回来了。

限时免费里面有个很重要的逻辑，就是别人用产品来赚钱，你要先用产品来圈人，有了用户，在后端就能找各种各样的赚钱方式了。

就像微观的一个学生，做图文快印行业的刘安平，他以前在克拉玛依做小刘快印，后来跟随微观学习，陈平老师告诉他说，你一定不要在克拉玛依做平台，克拉玛依的店慢慢地分包给你的员工去做，后来他就照做，去了成都做行业平台，用了三年时间，现在企业市值5000万，现在已经有100多个行业合伙人了，也就是说有100多个图文快印行业的老板，希望跟他做合伙人，做他的学生，这是微观非常成功的一个成果的。所以他最后就把他的图文快印，变成了免费模式。

有节过节，无节就造节。你造一个自己的节，把时间管理好，说白了就是限时、限量、限人。所谓限人，比如你的会员在某个时间段，才能买这么便宜的东西，年年如此，就成为一个了周期，最后客户也有了预期，他到那个点他就想来买东西了。所以，这是第五种限时免费。

6、限量免费

第六个就是限量免费。

在限量免费里面，大家要先了解一个逻辑，比方说去年年底，猪肉的价格上涨很厉害，有的人就想用猪肉来赚钱，结果有个做超市的老板就认为，猪肉既然很贵，那我就把它卖的很便宜，我用进货价来卖，但是你每一天来买猪肉，你要成为我的会员，凭会员卡购买。

别家的猪肉可能卖30，我的猪肉只卖18，因为我是用进货价卖的，但是你每一天凭会员卡过来买，你只能买8两。也是说，如果你想占这个便宜，你就得天天来，但你不可能只吃猪肉，你肯定还需要买菜、买米、买酱油等等，那你肯定就都在我这个超市卖了。

所以，他就是用猪肉限量免费的思维，把客户吸引过来，再通过其他的产品来赚钱。

在最后，大家一定要记住，高频带动低频，一定要把你的生意变成高频。所谓的高频，就是跟用户接触的频次要高。

举个例子：携程并购了去哪儿，它们都是做酒店和出行的。但是它们俩加在一块的市值还不到美团的六分之一，美团上面也有订酒店的，也有订旅行的，但为什么美团它的市值是携程的6倍呢？、

因为美团是高频，它是以吃入口，而携程是以住入口，所以这就是高频打败低频。包括滴滴为什么打败了e代驾，也是因为叫代驾是低频，你一个月喝不了几次酒，但是你有可能每天都会用滴滴坐车，所以这就是高频。因此我们一定要想办法把自己的产品变成高频。

再比如，陈老师在今日头条直播，就是与用户高频的接触，有的同学已经连续四五天跟老师在一起了，但要是如果微观开线下课，怎么能有那么高频的接触呢？一两个月能见一面就已经很不容易了，但是现在基本上保持了天天见面。

除此之外，还有一点需要注意的是，限量免费的产品一定是刚需产品。但有的企业，它的产品不是刚需，刚需即是痛点，非刚需就是痒点。

比如说：药就是刚需，病了就得吃药；而保健品就不是刚需，就是痒点。吃了挺好，不吃也死不了人，但是药你不吃就得死人了，或者爬不起来了，所以医院的生意一般都比保健品的生意好。可能你买保健品你还会还价，但是你买医院的药你不会还价。

所以，一定要做刚需的产品，如果你的产品不刚需，那你就要引进刚需产品，免费给客户，以此来吸引客户，再让客户顺便买其他非刚需的产品。

举个例子：有一个便利店的老板，每天天还没亮，就骑着摩托车去菜市场，批发一车新鲜的蔬菜，到了七八点，周边的居民全部都到他这里买菜，因为他的菜很新鲜，又在家里楼下，关键还很便宜。因为他不赚钱，所以大家都买了他这么好的菜了，顺便再买个盐或者其他的生活用品，就都在他店里买。等到了下午四点，这个老板又批发了一车水果，并以进货价卖水果，结果大家傍晚又过来了，又到他店里买东西。

所以，蔬菜水果是刚需，那你就要把刚需产品做成免费，从而带动非刚需产品，所以他的店里的生意就越来越好了。

总结：免费是这个时代的一种生存方式，从暴利期到微利期到无利期，不要用产品赚钱，要用产品圈人，你怎么能圈到人？是因为你的产品足够好，又足够便宜，这就是免费思维的根本。

六大杀手锏：

1.主营免费

2.附加免费

3.空间免费

4.功能免费

5.限时免费

6.限量免费